Negociação Estratégica: O que limita uma profissional mulher em uma negociação quando o tema é a sua carreira?

Sou avessa às bandeiras de gênero por uma simples razão: acho tão radical as práticas que temos hoje, porém fato é que seria adequado mudarmos o Mindset para termos melhores resultados no futuro.

Toda questão da diversidade pode trazer valor ao Business, principalmente se considerar sua visão estratégica de longo prazo, no entanto, nem todos ainda conseguem ter esse alcance. Quando ouço nas empresas que esse papo de “feminismo é um horror”, penso que tenho muito para evoluir, afinal esse é um papo de praticas que ainda temos e não de feminismo ou machismo.

Como esse Mindset influencia as negociações das mulheres no contexto corporativo, quando o tema é a própria carreira?

Na semana passada fiquei reflexiva com esse tema, considerando que estava diante de uma High Potencial que estava constrangida em negociar sua remuneração que está menor em relação aos seus pares que desenvolvem a mesma função, mas com uma performance comparativa a sua,  menor. Seu gestor em algumas oportunidades, disse que ela era ainda jovem na função e que os que têm mais tempo ganham por isso.

Na mesma linha do constrangimento, outra profissional que ao longo de alguns anos vem sinalizando que desejava novos desafios em sua organização, e seus gestores ofertava a mesma explicação ao longo desse período, que precisa esperar com paciência na área até ter a oportunidade. Ela sugeriu ir para novas áreas para ampliar sua visão e escopo, o que foi desconsiderado e agora ela tem uma nova oportunidade fora da organização e está constrangida, pois entende que acharão que ela nunca soube esperar ao longo de 4 anos.

Bom, naturalmente todas ouviram dos seus gestores que eles gostam muito delas e do seu trabalho, e uma delas inclusive escutou do seu gestor que ele sabe que ela valoriza mais do que o dinheiro saber que é querida no seu trabalho!

Ser querida no trabalho pode ser muito bacana, saber que gostam do seu trabalho também, porém precificar o trabalho é uma atividade que nós mulheres temos pouca habilidade ou, como fica claro quando estou trabalhando dentro das organizações com as mulheres, há um constrangimento em parecer inadequada ao ter interesse em ter sucesso profissional e financeiro, como se para as mulheres o sucesso profissional fosse desprovido do valor monetário.

Talvez nós mulheres em nossa trilha profissional, realizamos as escolhas considerando o nosso coração aliado aos nossos Skills, para escolhermos nossa profissional e o lugar que nos motiva construir um legado, e essa perspectiva poderia estar atrelada, de forma objetiva, aos ganhos que cada um deseja obter ao desenvolver suas habilidades e realizar as entregas.

Fato é que existe ainda uma visão amadora da entrega profissional das mulheres e acredito que essa visão em grande parte, é responsabilidade de como nos posicionamos nas negociações que estão intimamente relacionadas a nosso desenvolvimento profissional.

A história coloca no inconsciente coletivo que a mulher tem muitas fontes de realização além do profissional. A família e o lar sempre estão como protagonistas e quando uma mulher tem o seu trabalho nesse lugar ou uma vida onde há equidade entre a importância dos setores e o profissional em destaque, percebo que há um desconforto, quase uma culpa em valorizar tanto a sua carreira, conquistas e ganhos que ela pode trazer.

Essa situação faz com que muitas profissionais tenham um sentimento de culpa, como se fosse pecaminoso falar de evolução, crescimento e ganhos financeiros, como podemos construir naturalidade para que toda pessoa, e no caso exclusivo da falta de treino das profissionais mulheres, terem fluidez para negociarem?

O primeiro passo é considerar que para negociar qualquer aspecto na vida é fundamental saber o que queremos, assim como o que temos em comum em nossos quereres com a outra parte ou demais partes envolvidas.

Assim, diante de qualquer colocação pouco produtiva para o seu objetivo, será fácil e simples colocar-se com gentileza e força, algo que é um grande diferencial que nós mulheres podemos utilizar para uma negociação ser benéfica para todos os envolvidos.

Força sem gentileza pode ser um escudo pouco produtivo, que faz muitas mulheres ao negociarem serem percebidas como os homens, uma estratégia que pode até funcionar em curto prazo, porém não é autentica, considerando que somos diferentes, mas com capacidade de alcançar resultados iguais. Esse é o grande ponto de distorção em uma negociação, quando queremos ser iguais se esquecendo de que o que é importante são os resultados serem tratados igualmente.

Prepare-se para a negociação e saber que sobre os seus interesses, objetivos, valores pessoais e materiais, só você poderá definir e avaliar. Ir para a negociação esperando que seu gestor adivinhe o que você deseja é um planejamento para decepção.

Existe uma síndrome que é tão óbvio que parece ofensivo ter que falar o que se quer. Essa forma de pensar eu costumo classificar de postura arrogante, pois o óbvio inexiste quando falamos dos anseios da natureza humana, então vamos esquecer o que é óbvio e traduzir com palavras e explicações claras.

Demonstre que é possível ouvir, muitos gestores evitam colocar seus pontos ou expectativas com receio de uma profissional mulher ficar magoada ou frágil diante de suas considerações, naturalmente a cordialidade em todas as relações traz ganhos e na profissional é um tempero bem importante.

Ouço muitas profissionais com “medo” de comunicar o que objetivam por não saber como seu gestor pode reagir ou, com receio da reação mais assertiva como parte do planejamento para negociar construir alternativas com todos os cenários trará recursos de melhor qualidade para todos os envolvidos.

Caso seu gestor seja explosivo em suas falas e visões ou silencioso e contemplativo, prepare-se para ouvir e perguntar com foco em seus objetivos profissionais e não em sua pessoa ou na outra pessoa. Manter o foco no compromisso de cada função para o objetivo corporativo ser alcançado é a melhor forma de conduzir uma comunicação.

Pergunte o que é esperado de você com especificação, pois ouvir que esperam o melhor de você é o mesmo que ouvir não sabem o que de melhor você tem a ofertar, porém achamos que algo existe.

Cabe a você explorar o que realmente veem em sua colaboração, afinal esses dados te auxiliarão na negociação e em sua avaliação, quando estamos considerando evolução de uma carreira.

Prepare suas palavras para falar com transparência sobre o que quer, sobre o que tem certeza que pode ofertar para a organização, o que agregar a gestão do seu gestor e o que espera no curto, médio e longo prazo.

Para falar de valores financeiros prepare-se para mensurar sua entrega e a qualidade da mesma, e o que a organização considera da sua entrega e o que espera. Como mensura para precificar a sua entrega  monetariamente, pensar sobre esse fator com maior detalhamento é uma atividade importante para construir parâmetros para ganhos, sem comparações vazias como todos ganham mais ou as mulheres ganham menos.

Sabemos que a realidade dos números nas pesquisas mostra que nós mulheres ganhamos percentuais menores comparativamente aos nossos colegas de profissão do sexo masculino. No entanto, quanto mais nos aproximarmos de dados objetivos com consciência do que é entregue e do valor que essa entrega traz, mais tenho certeza de que estaremos nos aproximando de equalizar essa diferença e termos mais ferramentas para ter uma carreira que trará satisfação, prazer, resultados e ganhos financeiros com equidade!

Márcia Dolores Resende.